[북리뷰] 사업을 한다는 것

맥도날드 프랜차이즈 시스템의 창시자 RAY KROC (레이크록)이 1977년 완성한 책을 어제 완독했네요.

레이크록은 1984년 1월 별세를 했지만, 그가 남긴 책은 오늘날의 굴지의 경영자들(소프트뱅크의 손정희, 유니클로의 야나이 다다시)의 마음속에서 살아 숨쉬고 있네요.

제가 보기에는 자유경쟁체제, 자본주의에서 성공할 기업을 발굴하고 꿰뚫어보는 데 귀중한 시사점을 던져주기에 유용했습니다.

오늘날 맥도날드라는 기업에 대한 평가와 레이크록에 대한 평가는 보는 관점에 따라 분분하지만, 그가 오늘날 미국의 대표적인 기업이자 세계적인 기업으로서 맥도날드를 일으킨 대단한 바이탈리티를 보유한 기업가라는 점에는 그 누구도 의견을 달리하기 힘들 것입니다.

저는 다음과 같이 이 책으로부터 꼭꼭 씹어 소화하고 싶은 문구들을 적어 이곳에 기록해 봅니다.

레이크록의 말

히트상품이란 아직 아무도 만들지 않은 상품. 그러면서도 사고싶어지는 상품이다.

소비자가 가치를 느끼지 못하면 성공할 수 없다.
홍보와 포장을 고민하기보다 실체를 고민해야 한다.

노하우가 돈이된다.

자존심 있는 투수는 타자마다 다르게 던진다. 자존심 있는 세일즈맨은 손님에 따라 다르게 접근한다.

나는 고객들이 솔직하고 담백한 접근법을 선호한다는 것을 알게되었다. 말을 빙빙 돌리지 않고 제품을 홍보한 후에 바로 주문을 권하면 고객들은 물건을 산다.

점찍은 사람이 몸을 꼼지락거리거나 시계에 눈길을 주거나 창밖을 보거나 책상위의 서류를 뒤적이기 시작하는 것을 눈치채면 곧바로 말을 멈추고 주문을 권했다.

고객을 돕는 것이 나의 철학이었기 때문이다. 물건을 팔아서 고객의 매출을 높이지 못한다면 내 일을 제대로 했다는 생각이 들지 않았다.

회사는 가맹점에게 공급업자가 되지 않는다. (가맹점이 잘 되야 회사가 함께 잘 되는 구조를 만들어야 하는데, 공급업자가 되면 어느덧 물건의 공급에서 이윤을 남기려고 하고, 가맹점이 잘 되도록 좋은 제품을 적정한 가격에 제공하는 성공원칙을 잊게 된다.) 회사는 가게 운영에서 식당을 개발하고 그 운영권을 파는 회사로 진화해야 한다.

레스토랑 개발 사업에 대해 흥분할 즈음 머리속으로 성을 쌓는 것과 실제로 사업에 뛰어드는 것은 전혀 다른 문제였다.

아무리 기민한 판단을 내릴지라도 다른 사람들에게 그것은 독단으로 비칠 수 있다.

가끔 밤늦은 시간에 대단한 아이디어가 떠오르는 경우가 있다. 완벽은 혹은 완벽하게 보이는 포괄적인 계획이다. 하지만 언제나 그렇듯 다음 날 밝은 빛 아래서 보면 그것은 실용적인 아이디어라기 보다는 공상에 가깝다. 보통 그러한 원대한 계획에는 작지만 필수적인 세부사항이 간과되는 경우가 많기 때문이다. 그래서 나는 단순하게 보일 지언정 세부사항의 중요성을 강조한다. 사업이 잘 수행되기를 바란다면 그 일의 모든 기본적이고 핵심적인 부분에 낱낱이 완벽을 기해야 한다.

추진력을 견딘 로켓만이 살아남을 수 있다.

나는 광고나 홍보에 주저없이 돈을 쓴다. 당장 효과가 없어 보여도 곧 이익으로 돌아온다.

고객의 웃음, 즉, 만족의 미소.(를 보면 알 수 있다)

경쟁자에 대해 알아야할 모든 것은 그곳의 쓰레기통을 뒤져보면 알 수 있다.

경쟁사는 우리의 계획을 훔지거나 스타일을 모방할 수는 있지만 내 마음까지 읽을 수는 없다.

 더 좋은 15센트짜리 햄버거를 만들거나 더 나은 상인이 되거나 더 빠른 서비스를 제공하거나 더 깨끗한 매장을 만들어서 경쟁자를 이길 수 없다면 파산을 선언하고 이 사업에서 손을 떼는 게 좋을 겁니다. (경쟁업체가 특별할인으로 나오자 연방거래법 위반이라며 소송을 하려는 사람에 대해서, 자유기업의 가치에 대해 잘 말해준 문구…)

사업은 제공된 설비를 모두 활용할 때까지 확장된다. (레이크록이 미니맥매장을 싫어한 이유)

나도 실패를 수없이 했다.(중략) 레이먼즈가 실패한원인은 내 고집에 따라 높은 품질의 제품을 한정된 양만큼 판매하는 방식으로 운영했던 데 있다. 이익률은 낮을 수 밖에 없었다.

행복은 무엇인가를 성취할 때 따라온다.

자유기업 체제가 가진 위험을 감수해야 한다. 그것이 경제적 자유로 가는 유일한 길이다.

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